jueves, 7 de mayo de 2009
Sabe Negociar?
Hay muchos libros sobre como negociar exitosamente, todos con la verdad pero en resumen podemos apreciar que el principal consejo es ganar poder de negociación, al entender a la persona que tiene del otro lado de la mesa. Pero ¿Qué exactamente debe conocer el negociador de su oponente? Según un articulo de The Economist, , un equipo de investigadores realizo una serie de experimentos que produjeron algunos resultados sorprendentes.
Realizaron sus experimentos utilizando a 150 estudiantes de MBA, que se inscribieron en un curso de 10 semanas sobre la negociación, cabe aclarar que estos eran aprendices de este tema.
Fueron divididos en parejas. Uno tomo el rol de vendedor de una estación de gasolina y el otro de comprador. Se les indico que deberían de llegar a un acuerdo, con la condición de que no se podía hacer solo basado en precio; para ello marcaron el precio máximo que el comprador estaba dispuesto a pagar, el cual se fijo por abajo del precio del vendedor, de esta forma, para realizar la operación, solo podía funcionar un acuerdo creativo.
El equipo examino dos mecanismos muy utilizados para entender al oponente: toma de perspectiva (el poder cognitivo de ver el mundo desde el punto de vista de otros) y empatía (el poder de conectarse con ellos emocionalmente).
El resultado inicial fue que poco mas de dos tercios llegaron a un acuerdo. El análisis mostraba que cuando una de las partes tenía habilidades de tomar perspectiva, se podría esperar un resultado exitoso.
El experimento fue reconfigurado y repetido un par de veces, obteniendo resultados similares llegando a la siguiente conclusión: si al menos uno de los negociadores tienen habilidades de tomar perspectiva, se logran resultados generales por ambas partes. Lo deseable es entender los intereses de la contraparte, pero no sacrificar los intereses propios.
Un resumen que podemos sacar de este experimento es que una gran cantidad de empatía puede, de hecho, desmejorar la habilidad de la gente de llegar a un acuerdo creativo. En otras palabras, hay que llegar al cerebro de la otra persona, pero no a su corazón.
O, usted…. que opina?
Realizaron sus experimentos utilizando a 150 estudiantes de MBA, que se inscribieron en un curso de 10 semanas sobre la negociación, cabe aclarar que estos eran aprendices de este tema.
Fueron divididos en parejas. Uno tomo el rol de vendedor de una estación de gasolina y el otro de comprador. Se les indico que deberían de llegar a un acuerdo, con la condición de que no se podía hacer solo basado en precio; para ello marcaron el precio máximo que el comprador estaba dispuesto a pagar, el cual se fijo por abajo del precio del vendedor, de esta forma, para realizar la operación, solo podía funcionar un acuerdo creativo.
El equipo examino dos mecanismos muy utilizados para entender al oponente: toma de perspectiva (el poder cognitivo de ver el mundo desde el punto de vista de otros) y empatía (el poder de conectarse con ellos emocionalmente).
El resultado inicial fue que poco mas de dos tercios llegaron a un acuerdo. El análisis mostraba que cuando una de las partes tenía habilidades de tomar perspectiva, se podría esperar un resultado exitoso.
El experimento fue reconfigurado y repetido un par de veces, obteniendo resultados similares llegando a la siguiente conclusión: si al menos uno de los negociadores tienen habilidades de tomar perspectiva, se logran resultados generales por ambas partes. Lo deseable es entender los intereses de la contraparte, pero no sacrificar los intereses propios.
Un resumen que podemos sacar de este experimento es que una gran cantidad de empatía puede, de hecho, desmejorar la habilidad de la gente de llegar a un acuerdo creativo. En otras palabras, hay que llegar al cerebro de la otra persona, pero no a su corazón.
O, usted…. que opina?
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
